EPC燃机项目的投标组织与策略

工业发展，电力先行。伴随着世界经济的快速发展，亚洲、非洲和拉丁美洲成为世界活跃的增长极，这从客观上就促使了其对电力规模的旺盛需求。然而，由于种种历史原因，这些区域电力发展滞后，装机严重不足。因此，海外电力市场为中国企业“走出去”提供了广阔的舞台。本文结合非洲某燃气电站EPC竞标项目，从项目前期跟踪、投标策划、组织、分工、过程把控和策略应对等方面进行了总结和分析。

摸透项目背景把握关键要素

海外电力市场潜力巨大，各种公共及私人业主到处打着IPP、BOT、PPP的名义开发项目，让人眼花缭乱。因此，面对复杂的市场局面，就要有鉴定、甄别成熟度高的上等项目的能力和眼光。鉴于各个国别不同的电力项目开发流程和特点：首先，我们需要熟悉当地国别电力市场环境，摸清电站项目开发流程与关键步骤;在此基础上，有针对性地分析就所跟踪项目的成熟度。以非洲某国电力市场为例，总结出典型燃气电站项目开发必备许可条件：可行性研究报告、社会/环境影响评价报告、发电许可、电力送出许可、购电协议、燃料供应协议、征地许可(或土地租赁协议)、相关担保(如购电协议、燃料供应协议等)、项目资金来源、拟抵押资产概况(如有)、取水许可。

这些条件属于我们在项目跟踪时需要重点收集和关注的核心内容，往往具备的要素越多、越完整，项目成熟度就越高。

提前谋划组建投标核心团队

进入项目投标阶段，首要任务为组建一支强有力的投标团队。燃机项目系统复杂，涉及专业面众多。常规的EPC+F项目模式一般会涉及商务、技术和融资三大块。技术方面涉及机务、电气一二次、热控、建筑、结构、总交、水工、化水、暖通、通信、水文气象和工程地质等;商务方面涉及到的有税收政策、采购询价、海运通关、保险保函、商务报价及合同等;融资方面涉及投融资、信保等。与此同时，还要统筹考虑施工组织、工期计划、质量保证、HSE、培训计划、当地成分及业绩收集等方面内容。因此需要组织设计院、EPC施工单位、融资团队从各个专业、各个方面去落实具体人员，明确分工、互相补充，保证团队的完整性和协调性。

精读细研分解标书准确发力

标书是本，标书是源。所有的投标工作都在围绕着业主的招标文件进行。要想投出高质量的标书，就必须把握根本，研究透彻业主通过招标文件传达的标准规范、技术要求、性能保证、工期把控、质保要求、商务罚款、融资需求等方方面面信息。然而在实践中，许多团队往往在这一环节中投入的人力和精力并不充分，导致对于英文版标书理解存在欠缺或者不到位，甚至出现缺项、漏项问题。这为标的报价的准确性和竞争力及后续中标履约都埋下了隐患，甚至有时候直接决定着整个项目中标及后续履约的成败。因此，必须抽调项目经验丰富且外语良好的专人通篇研读标书，同时把握内容结构、提取要点、合理分解，将标书中的各项要求、任务和注意点系统总结出来，作为后续分工的依据和标准。这为投标工作就奠定了非常关键的扎实基础。

依据要点，制订计划统一标准，编制模板

根据上一步的汇总要点，系统制定编标计划，落实计划中各项要求的具体内容、实施单位、负责人、把控重点和完成时间。保证标书中各项要点不重不漏，各项任务落实到人到时。同时，依据完成的编标计划初稿，组织召开投标启动会，对计划进行充分讨论、查漏补缺、优化调整，听取团队各方反馈意见，*终达成统一，从而保证团队协作和行动依据的一致性。依据编标计划，兼顾内在结构的逻辑合理性和国外业主的常规习惯，进一步制定标书目录构架;同时要向各方分发投标标书的格式模板。

精心组织考察人材机税**掌握

国外项目招标，业主往往会组织召开标前会和现场考察。投标团队需要挑选有着丰富项目经验和良好外语沟通能力的技术、商务团队赴现场完成这些工作。具体负责人员需要充分利用标前会与业主多方位沟通，尽可能了解业主对于项目的想法和要求。同时，从会上人员出席情况，摸清业主聘请的项目咨询方、参加投标对手的多少和实力强弱。针对咨询方的项目管理习惯及特点和竞争对手的研究认识，做到知己知彼，百战不殆。

一、现场考察阶段

1.要重点关注大件从运输港口到项目现场的距离、路况、高空架线、路上桥梁分布状况等有可能影响主机运输的因素;

2.观察项目现场燃料(燃气)供应接入点、收集燃气供应子站或管道的可用容量和燃气压力、成分等，是否能满足电站装机需求，是否需要修建供气管线;

3. 观察电力送出接入线路和其消纳能力，是否需要新建变电站和送出线路;

4.初步判断电厂正常运行所需水源的来源：通过打井取水还是引用河水;了解旱季*低井水深度，了解季节性河流走向，了解历史*高洪水位。收集水文气象条件，河流距离拟建电站距离等;

5.观察电站厂址的地势起伏和高差状况，初步判断场地平整的工程量;观察厂址地质和岩土结构，初步判断采用天然地基或者打桩;

6.了解施工用水和用电的供应来源和单价水平;

7.通过与业主沟通，了解清楚工程范围的边界条件;

8.了解现场安保状况及措施方案考虑;

9.了解当地环保要求。

二、当地市场调研阶段

1.了解当地货物转运港口地理位置和基本状况;

2.摸清楚当地货物清关规定、清关速度、清关费用等;

3.进口许可证的办理及要求;

4.了解本工程在当地哪些项目可以免税，哪些不能免税，各项目的缴税税率为多少;

5.了解当地劳工供应状况、各个工种工资水平、结算方式、节假日安排及加班补助等劳务合同规定要求;

6.本项目涉及到的险种及各险种保险费率;

7.签证办理费用，有效时长，当地劳工配额的规定和要求;

8.了解当地钢材、水泥及砂石料等各项建材的供货来源及价格水平;

9.了解当地施工机械设备的购买或者租赁来源及价格水平;

10.当地货币与国际主要货币(如美元)的汇率水平及货币稳定状况。

标前会、现场考察和当地市场调研完成以后，要及时撰写报告，将各项考察成果汇总至报告当中，及时发送投标团队各位成员分享。同时，在考察完成后，可以组织考察总结会，共同针对当地获得的信息商讨重点和难点问题的解决对策。

专人协调设计把控报价精细

经过前几个阶段的充分准备，这一阶段，各方进入快速发力状态。只要按照既定方案进行即可。但在这一过程中，需要把握：

1.需要安排专人，负责协调各方沟通，如有问题及时互通有无，确保各方目标和步调一致;并及时汇总澄清问题，联络业主，获得答疑，扫清投标标书中的障碍;

2.重点关注主机厂家的技术方案、商务方案反馈进展;主机占整体EPC造价约40%左右，直接决定着其他辅机(BOP)的配置方案和造价水平。设计方案基于业主招标文件要求，必然要选定合适燃机机型。因此，主机资料成为项目设计的基础和根本。国际招标项目一般时间较紧，而设计人员从消化主机技术资料到设计方案出炉，至少需要两周左右时间。如果主机厂家未及时提供资料，整体投标工作就会被动拖入严重滞后的局面，直接影响投标标书的质量和进度;

3.合理安排工期，优化施工方案，保证满足业主招标文件对于工期的硬性要求，避免工期罚款的风险。可以合理考虑安排有限开工令(简称LNTP)等方案的设置;

4.反复论证对于机组性能保证的要求：招标文件对机组净出力、毛出力、热耗、效率等的要**整个技术方案的核心和落脚点，设计方一定要重点关注，精准计算，优化方案，策略性的考虑提交给业主的性能保证值，尽量满足招标文件要求，又不至于因为报的太高而考核时无法满足要求招致罚款风险;

5.关注报价的精准性：报价作为业主*为敏感的因素之一，在投标中甚为关键。因此一定要做好报价基础的工程量清单，保证每项价格都有来源和依据，减少盲估的比例，尽量依据市场实际行情编制报价;

6.融资方案的竞争性：可以根据项目实际制定多个融资方案，保证融资方案的竞争优势，降低业主融资成本;

7.其他文件和特殊要求的考虑：如承包商资质和业绩文件、授权委托书、保函直开(或转开)要求、分包商短名单、当地成分的满足、偏差考虑等;

8.对于不确定或者存在业主未定的边界条件，在投标书中一定要写清楚我方投标方案的基础和边界条件说明，以备留出将来调整和谈判的余地。

会标评审确保内在与外在高质量标准

各项投标分工完成以后，需要进行会标和评审，团队各方从设计、施工、报价和融资等方面汇报工作成果、标书响应程度和尚存问题，通过评审专家和团队汇总统一评审意见，进行修改。

*后，由专人把关负责所有标书稿件的汇总，逐页审核，修改纰漏，确保呈现在业主面前为高质量的阅读版面，同时符合国外习惯要求，争得印象分。

中国企业在参与此类项目时，既要注重技术、商务、外语和投融资人才的储备，又要深入海外实地调研、收集汇总各种信息，同时通过不断的市场开发、业主招标、前期投标、中期谈判和后期履约注重积累经验，避免或者减少“走弯路”，建立一套成熟应对海外电站EPC招投标项目的组织体系和人才储备，在国际舞台上展示中国标准、中国技术和中国资金的雄厚实力。

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